Monatstipp Preisnachlässe reduzieren

Klar, jeder Kunde fragt nach dem Preis. Und gibt sich mit der Antwort nicht zufrieden. Immer wieder versuchen Kunden, den Preis immer weiter zu reduzieren. Doch immer wieder kommt es leider auch vor, dass der Verkäufer vorab resigniert und freiwillig Positionen aufgibt, die er hätte halten können.

Preis- und Rabattverhandlungen entscheiden sich oft im Kopf. Und wenn der Verkäufer schon erwartet, dass der Kunde hohe Zusatzrabatte möchte, räumt er möglicherweise zu hohe Nachlässe ein.

Mit der folgenden Checkliste machen Sie Ihren Verkäufern bewusst, dass es noch Handlungsalternativen gibt. Erarbeiten Sie die Inhalte im Team mit Ihrem Vertrieb und beziehen Sie möglichst auch Kunden ein - denn deren Sicht auf den Nutzen Ihrer Produkte ist es, was zählt!

Diese Checkliste kann Ihr Verkäufer dann vor der Gewährung von individuellen Rabatten und Nachlässen heranziehen.

Sie können Ihren Verkäufern aber auch für den Zeitraum von drei Monaten vorgeben, bei jedem Preisnachlass > x vorher die Checkliste auszufüllen und bei Ihnen damit eine Genehmigung einzuholen.

Nutzen / Vorteil

Produkt / Lösung:

Kunde:

 

Bedeutung für Kunde (A/B/C)

Wettbewerber

(1 - 10)

Unser Produkt

(1-10)

Vorteil aus Sicht des Kunden

+  = für uns0  = egal

- = für Wettbewerber

Vorteil wurde dem Kunden deutlich gemacht

Nutzen 1

 

 

 

 

 

Nutzen 2

 

 

 

 

 

...

 

 

 

 

 

Qualität

 

 

 

 

 

Service

 

 

 

 

 

Liefertermin

 

 

 

 

 

...

 

 

 

 

 

Zwischenstand:

 

 

 

Preis

 

 

 

 

 

Preisnachlass

 

 

 

 

 

Verbleibender Deckungsbeitrag

 

 

 

 

 

Begründung Preisnachlass

 

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