Verkauf

Über viele Jahre führte unser Partner Gerhard Gieschen mit erfahrenen Bankiers ein Planspiel zur Preisfindung bei einem Firmenverkauf durch. Die verschiedenen Teams erhielten dabei Daten aus einem Firmenverkauf aus der Praxis. Und "spielten"dann diesen Firmenverkauf von der Bewertung bis zur Kaufpreis-Verhandlung durch.

Immer mit dem gleichen Ergebnis: Ein und dieselbe Firma - immer mit den gleichen Zahlen, immer mit der gleichen Darstellung - wurde zu völlig unterschiedlichen Preisen verkauft. Von 300.000 Euro bis zu 3 Mio. Euro. Und dabei waren die Teilnehmer immer Leute aus der Praxis. Leute, die Firmenbewertungen studiert hatten. Leute, die regelmäßig in ihrer Arbeit bei der Bank Firmen und Bilanzen analysieren und bewerten müssen.

Die Wahrheit ist: So ist es auch im wirklichen Leben mit dem Firmenverkauf. Wie viel Geld Sie für Ihre Firma bekommen, hängt nicht nur vom Wert Ihres Unternehmens ab. Sondern von der richtigen Verkaufsverpackung, der Organisation, dem passenden Käufer und der richtigen Begleitung.

Deshalb lohnt es sich, vier bis fünf Jahre vor dem geplanten Verkauf zu starten. Einen Plan zu machen. Die Firma auf Hochglanz zu polieren. Die richtigen Kontakte zu aktivieren und dann einen verlässlichen Käufer zu finden, der Ihnen nicht nur genügend bezahlt, sondern Ihre Firma auch noch erfolgreich fortführt.

Für viele Unternehmer ist die eigene Firma gleichzeitig ein wesentlicher Bestandteil der Altersversorgung. Umso schlimmer, wenn beim Verkauf durch ein verspätetes Angehen nicht genügend erlöst werden kann oder es noch nicht einmal ausreicht, um die Kredite und Verpflichtungen abzulösen.

Wenn Sie je vorhaben, Ihre Firma zu verkaufen, dann denken Sie daran: Der frühe Vogel fängt den Wurm! Rufen Sie unter 07071 407 69 12 an und vereinbaren einen unverbindlichen Beratungstermin. Lassen Sie uns schauen, wie Sie den Firmenverkauf angehen sollten.

Typischer Ablauf eines Verkaufs

 (Mergers & Acquisitions)

  1. Schritt: Ziele festlegen und absichern

Zuerst sollten Sie den zu verkaufenden Bereich genau eingrenzen. Legen Sie fest, welche Gebäude, Maschinen, Geräte und Betriebsmittel dazu gehören werden. Grenzen Sie die Zahl der Mitarbeiter ein. Ermitteln Sie den Zerschlagungs- und den Fortführungswert (siehe Teil 3 Unternehmens-Analyse). Falls mehrere Gesellschafter vorhanden sind, sollten Sie die Zustimmung einholen und gemeinsam einen zeitlichen und finanziellen Zielkorridor bestimmen.

Gläubiger, die Sicherungsrechte an zu übertragenden Betriebsteilen haben, müssen einem Übergang zustimmen. Informieren Sie diese rechtzeitig und verhandeln über alternative Sicherheiten. Ist dies nicht möglich, können Sie die betreffenden Teile aus der Verkaufsmasse entfernen oder müssen bei Ihrer Planung berücksichtigen, dass ein Teil des Erlöses direkt an diese Gläubiger geht.

  1. Schritt: Erstellen eines Informations-Memorandums

Voraussetzung für die aktive Suche nach Interessenten ist die Erstellung eines Informations-Memorandums. Diese Mischung aus Busines-Plan und Verkaufsprospekt umfasst Angaben zum eigentlichen Verkaufsobjekt, dem Leistungsspektrum, der Wettbewerbssituation, dem Markt und natürlich das Zahlenmaterial. Als Grundlage können Sie den Aufbau des Turn-Around-Planes nehmen und diesen auf den betroffenen Unternehmensbereich abwandeln. Einer besonderen Aufmerksamkeit bedarf die Aufteilung des Zahlenmaterials. Hier stellen Sie die ersten Weichen, indem Sie entscheiden, welche Erlöse und Kosten dem Bereich zuzuordnen sind und im Prinzip damit auch schon die Personalstruktur festlegen. Der Hinweis auf Vertraulichkeit darf in diesem Dokument nicht fehlen.

  1. Schritt: Kontaktaufnahme

Die Suche nach möglichen Kaufinteressenten kann telefonisch, persönlich, per Post, über eine Chiffre-Anzeige in den Branchenmedien oder der Kammerzeitung erfolgen. Je breiter die angesprochene Zielgrupppe, desto genauer sind daraus die wirklichen Interessenten zu selektieren. Jetzt beginnt der Balance-Akt zwischen dem Ziel, den Anwärter ausreichende Information mitzugeben und gleichzeitig den Verteiler sensibler Daten möglichst klein zu halten. Am Besten nehmen Sie im ersten Schritt nur die Executive-Summary aus dem Informations-Memorandum und richten diese speziell auf die wahrscheinliche Motivation des Interessenten aus.

Ist das Interesse geweckt, prüfen Sie im persönlichen Gespräch die ernsthafen Absichten des Käufers und überzeugen ihn vom Nutzen der Transaktion. Im Anschluss daran unterzeichnen Sie gemeinsam eine Vertraulichkeitserklärung und präsentieren das Informations-Memorandum. Bleibt der Käufer bei der Stange, wird ein Preis- und Zeitrahmen verhandelt und daraus ein Vorvertrag, der sogenannte Letter of Intent (LOI), abgeleitet.

  1. Schritt Der Letter of Intent

Der LOI beschreibt das Verkaufsobjekt, die geplante Transaktionsform, sowie den vereinbarten Preis- und Zeitrahmen. Weiterhin verpflichtet sich der Verkäufe, eine eingehende Prüfung der Bilanzen und Verträge, die sogenannte Due Diligence, zu ermöglichen. Außerdem sind im LOI die Themen Exklusivität, Laufzeit und eventuelle Schadensersatz-Ansprüche zu klären. Wenn die Transaktion der Zustimmung bestimmter Organe bedarf, ist ein entsprechender Vorbehalt einzubauen. 

  1. Schritt Die Due Diligence

Die Prüfung der vorgelegten Bilanzen und Zahlenwerke sowie der wesentlichen Verträge und ist notwendig, um die Risiken für den Käufer einzugrenzen. Hierzu gehören nicht nur die Bilanzen, sondern alle wesentlichen Verträge, in die der Käufer eintritt.

Um die Prüfung zu beschleunigen, kann der Verkäufer für nicht abgedeckte Bereiche sogenannte Garantieerklärungen abgeben. Üblicherweise bestätigt er die Richtigkeit der Bilanz, die Vollständigkeit aller langfristigen Abkommen, insbesondere Franchise-, Miet-, Leasing- und Lizenzverträge, die Anstellungsverträge von Geschäftsführern und leitenden Mitarbeitern sowie die Anzahl der beschäftigten Arbeitnehmer.

  1. Schritt Arbeitnehmer & Gläubiger

Während die Dure Diligenc läuft, ist eine Einigung zum Übergang der Mitarbeiter zu finden. Wenn ein Betrieb oder ein Teil eines Betriebes den Besitzer wechselt, gehen alle Arbeitsverhältnisse auf den Erwerber über. Die Arbeitnehmer sind über den Verkauf zu informieren. Gleichzeitig geniessen sie einen speziellen Kündigungsschutz: die Übernahme darf nicht der Hauptgrund für die Kündigung sein. Und sie haben die Möglichkeit, binnen eines Monats nach der Ankündigung dem Betriebsübergang zu widersprechen. In diesem Fall bleiben sie beim alten Arbeitgeber. Für das rechtssichere Vorgehen sollte in jedem Fall ein erfahrener Arbeitsrechtler zu Rate gezogen werden.

  1. Schritt Vertragsabschluss und Integration

Kurz vor dem eigentlichen Vertragsabschluss beginnt möglicherweise noch einmal der Preispoker. Der Interessent kennt die prekäre Lage des Verkäufers und vielleicht spekuliert er auf einen preiswerten Kauf aus der Insolvenzmasse. Da hilft nur ein offenes Gespräch und der Hinweis, dass in der Regel eine Insolvenz einen dauerhaften Bruch in den Geschäftsbeziehungen des Unternehmens hinterläßt und sich damit nicht nur der Preis, sondern auch